来源：新财富杂志
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作者:鲍有斌、陶娟
制造业的蚂蚁雄兵，曾是“中国奇迹”的一大主角。然而近十年来，市场格局生变。一方面，金融危机引发的全球需求疲弱，导致大部分行业进入存量博弈时代，产业链低端产能尤其过剩。另一方面，人工智能、物联网、大数据乃至新近大热的区块链等技术的演进，引领制造业向新一代智能制造方向升级，研发投入成为关键要素，制造业服务化的趋势日益凸显。同时，中国经济发展带来的人力、土地等营商成本提升，使得低成本、低技术、低效率的生产难以为继。传统的中国制造模式，走到重构关口。
下半场怎么打，才能生存乃至进化，实现高质量发展？如今，历经数年探索，制造企业的处境渐现分野。美的、海尔等龙头，携雄厚的资金和技术底蕴，高举高打，通过组织重构、加大技术投入、对外收购消化等举措，转型“中国智造”之路已见清晰。而众多中小制造企业的日子依然不好过，即使经过了一轮轮竞争淘洗的幸存者，仍在转型升级路上艰难跋涉。
制造业是实体经济的核心，中小企业是经济创新的活力之源。尤其是年金融危机之后，实体经济的重要性被重新认知，欧美纷纷布局“再工业化”，制造业成为全球经济竞争的制高点。这一背景下，中国制造如何通过技术创新、产业创新，从产业链的中低端迈向中高端，从微利、粗放经营转向创新驱动？上市公司作为制造业的中坚力量，理应给出答案。
国资委机械工业经济管理研究院与中国工业经济联合会发布的《中国制造业上市公司年度报告》显示，截至年6月30日，A股上市公司中制造业公司占62.73%；过去一年新增上市公司中，制造业公司占69.4%。制造业上市公司强中，民营企业有家。可以说，制造公司强，则上市公司强，则中国实体经济强。剖析中小制造业上市公司的转型升级之道，不仅有利于探寻上市公司整体高质量发展之道，对制造企业整体转型升级也有示范意义。
从芜湖一家乡镇民营企业起步，成长为铜加工行业隐形冠军，铜板带产量居全国第一，在全球坐二望一的楚江新材，不失为一个可参考的样本。楚江新材创办于年，其发展和转折，正与中国制造的勃兴与挫折同步。其在转型升级中的寻路之旅，亦极具代表性。
楚江新材成为行业黑马，创业不到8年即完成上市，得益于坚守高性价比的成本领先战略。这也是中国制造的普遍优势。而与同行不同的是，差异化的直销模式和客户为中心的个性化服务策略，令其在制造业服务化的大趋势上领先一步。通过布局各工业集中区、渗透中国制造业毛细血管的直销网络，楚江新材对终端市场具有极强的掌控能力，来自终端客户的订单驱动模式，保证其产能利用率%、产销率%、资金回笼率%,规模和效益同步。以客户为中心的个性化定制模式，则使其实现更高的毛利率，并更易适应市场的变化。加之原材料环节通过研发，保证废铜利用质量，楚江新材通过高性价比的产品，获得了更多市场份额，规模效应又进一步强化其成本领先优势。
更值得研究的是，楚江新材对转型升级的思考。不同于一般理解，楚江团队认为，制造业转型升级，不等于全盘颠覆上半场模式。如果没有当下的良性经营为支撑，如果不具备强大的技术成果转化能力，如果没有有效的管理推动各方面磨合与沉淀，令研发和制造融为一体，却贸然加大装备与技术研发投入，转型高端产品，这部分投入对企业而言可能会是一个包袱，甚至带来“投资—产品提价—应收账款增加—资金运转效率降低”的恶性循环。因此，楚江新材定位于渐进式升级策略，在守住高性价比的根基之上，增补高质量性价比和替代进口的高精尖产品，循序渐进构建多维度满足市场需求的产品组合。
为此，楚江新材充分借力资本市场，一方面通过整体上市，扩大融资平台，继而通过募集资金扩充产能，加大装备与技术等软硬件投入，以及收购同行业细分领域龙头鑫海高导，逐步提升中高端产品的比重，实现产品升级，夯实主业优势；另一方面，通过收购顶立科技、天鸟高新，将业务延伸至高精尖的新材料和高端装备制造领域，实现产业升级，成为年收入亿元的基础材料巨头，在中国民营制造业强亦有一席之地。其净利润也由此突破亿元瓶颈，从年的万元增至年的4.08亿元，3年提升近5倍。年6月，作为国家队的军民融合产业投资基金成为楚江新材第二大股东，实现“筑巢引凤”。
三项收购中，楚江新材的交易设计也值得一提。其一则通过先行收购优质标的，捂暖市场预期，稍后进行定增融资，强化传统主业以及新业务，提升公司整体经营效率和竞争力；二则以25%现金支付+75%股权支付、净利润和应收款的双层承诺保障、员工持股计划的灵巧运用，使得各方利益被统筹起来，实现多赢。
年前后，跨界并购成为资本市场热点，尤其是诸多制造起家的厂商纷纷转向虚拟经济，试图脱离苦活累活赚快钱。然而至年报和年中报，跨界并购开始集中爆雷。楚江新材的跨界并购却始终围绕制造业展开，如今正与集团业务形成协同，并孕育两家瞄准科创板的独角兽。其转型升级逻辑，对于制造业及民企不无借鉴意义。
在中国，民营企业的平均生命周期，只有3年左右。存活10年的企业，只有6%。存活20年的企业，更是凤毛麟角。转型升级的冲击下，制造业民企尤其面临生存难题。这在新财富富人榜上有清晰的反映。
-年，制造业富人牢牢占据上榜人数第一的位置，约20%的富人诞生于此。近10年来，随着中国比较优势的失去，富人榜上的制造业者逐步减少，、年都只有48人，占比降至9.6%。转型不力的富人，纷纷跌出榜单。尤其是排在后名的中小创富人，有近半概率会在下一年被冲刷出去。
从这个角度看，年成立的楚江新材（），一路上行，可谓不易：从芜湖一家乡镇民营企业起步，到如今铜板带产量稳居全国第一，在全球坐二望一，新材料板块在军工市场处于领先地位，20年间销售收入年复合增长率26%，净资产年复合增长率41%，净利润复合增长率32%。
楚江新材所处的铜加工赛道，是制造业大红海，竞争充分，产能过剩，其如何驶过转型弯道，稳健增长？制造业细分领域的企业，可以从中汲取怎样的经验？
01
中国制造的非典型样本：成本领先+服务制胜，造就隐形冠军
中国制造上半场的成功，得益于产品的高性价比。楚江新材也不例外，其立足市场的核心竞争力，便在于成本领先。与此同时，差异化的直销模式和客户为中心的个性化服务策略，又令其在制造业服务化的大趋势上领先一步。成本领先，服务制胜，堪称楚江新材晋身细分领域冠军的撒手锏。
铜加工业：隐秘而伟大
楚江新材所处的铜产业链，属于中国制造业链条上基础却又不为人熟知的一环。中国多个产业中，有多个使用铜产品。因为铜导电性能好，电力一直是铜材消费的最大领域，空调制冷、交通运输、建筑、电子也是传统用铜量大户，这五大行业的铜材消费量合计占比90%左右。近年，快速发展的新能源汽车行业，对铜材也显现出了刚性需求的趋势。
铜产业链又细分为采矿、选矿、冶炼、铜加工等环节，楚江新材从事铜加工业务，商业模式是从上游的精铜冶炼商或废杂铜供应商手中采购铜及铜合金，制作成各种铜材，如铜板、铜带、铜导体、铜棒等，提供给下游制造厂商，最终用于5G通信、电子电气、电力装备、光伏能源、轨道交通、汽车制造、精密模具、国防军工、家用电器、五金配件等领域的产品。年上半年，楚江新材营业总收入69.72亿元中，铜加工基础材料业务收入67.43亿元，占了96.68%，其中包括铜板带收入32.67亿元、铜导体收入24.29亿元、铜棒线收入6.86亿元、钢带管材收入3.61亿元（图1）。
由于产品种类多、工艺复杂，铜加工企业要立足江湖，需要专业的生产经验、精细的现场管理和长期的技术积累，这正是楚江新材团队的优势。
创业，打了两遍上半场
楚江新材的掌门人姜纯，深耕铜加工业近40年，全程见证了中国制造的上半场。他职业生涯的前半段，可谓都在为创业作准备。
出生于年的姜纯，是安徽无为县人。无为地处皖中，隶属芜湖，南临长江，北依巢湖。其名虽得自《道德经》中的“无为而治”，却贡献了众多有为之士，制造业领域，比亚迪（）的王传福同样来自无为。今天，无为也是安徽省的制造业发展综合10强县。
姜纯的父母供职于当地中学，年国家恢复高考，也为学校带来新的气象，姜纯于是埋头复习，年考进江西冶金学院（4年更名为江西理工大学），学习压力加工专业，成为“新三届”大学生中的一员。当时的大学生被视为“天之骄子”，历史数据显示，当年全国有万人参加高考，最终录取人数仅为28万；-年共有万人参加高考，录取人数为95.2万，录取率不到6%。
年，姜纯毕业分配至芜湖市消防器材厂工作，年调入芜湖市冶炼厂。年，芜湖冶炼厂和当地的大桥镇成立联营企业——芜湖市有色金属压延厂，他又作为技术员进入这个前途难卜的乡镇企业。
大桥镇，位于如今的芜湖市鸠江区，战国时曾纳入楚境，当地的天门山景区，正是0年前李白吟就名篇《望天门山》之处。“天门中断楚江开，碧水东流至此回。”天门山由夹江对峙的东梁山、西梁山组成，东梁山的阻遏，令原本东流的长江在这里折转北去，走向突变。多年以后，姜纯以“楚江”命名自己创办的企业，或也出于对自己命运转折的感怀，和直挂云帆济沧海的抱负。
年压延厂投产，虽然其产能在0吨以上，但连续3年产量徘徊在吨上下，产能利用率只有10%，其中关键是品质不良，难以出效益。由于经营不善，企业连续更换三任厂长，始终难见起色，年亏损万元，净资产只有万元左右，如果再严重亏损下去，工厂就要倒闭了。从技术员、科长再做到副厂长的姜纯，在年挑起厂长这副重担。
“刚开始当厂长也困惑，不知道企业怎么赚到钱，就想一切要从市场开始，首先一定要清楚市场想要什么，客户的要求是最根本的；第二是做行业对比，客户喜欢哪个企业，称赞哪个企业。把这两个维度研究明白，企业的发展思路就出来了。”
无论作为乡镇企业的压延厂，还是此后作为民企的楚江新材，都没有雄厚的背景，而铜加工产品又具有多样化、小批量的属性，因此，姜纯打交道的也多是中国制造最前沿的中小民营企业。深谙其心的姜纯发现，民企最敏感，也最易被打动的，是产品的性价比。
“企业要得到客户的彻底认可，不但要产品质量第一，还要有领先的价格和交易信用。客户在这些方面认同你之后，一般还会进行一定的空间比较和时间磨合，空间比较是和其他企业比，时间磨合是要经过1年、3年、5年的合作观察，如果你综合来看是占优势的，就不愁市场了。”
想透了制造业的核心竞争力和盈利模式，姜纯开始着力抓质量、卡成本。质量上定标准，严格把关，严格考核。成本上，一方面在管理上下功夫，推动可持续的效率提高、成本下降；另一方面在原料循环利用技术上作研发，从到年花了3年时间突破报废铜材的回收利用技术，建立了从原料采购、入库、分类管理到化验、物检、工艺、装备的一整套标准体系，保证再生原料的品质过关。至今，这一套持续改善20多年的技术体系，仍是楚江新材降低成本的压舱石。
在市场定位上，姜纯坚持做减法，坚定做好黄铜产品，瞄准主流市场。“专业做一个产品才能越做越好，企业频繁调换产品和规格，效率、成本都会打折”。而始终定位市场份额最大的产品做专业化，“整个业务流程的人、部门、组织体系常年做这一件事，从原料到产品的体系很稳定，会越做越专业，品质越来越好、效率越来越高、成本越来越低”。这样做好了黄铜，则可以再用一样的理念去做紫铜、铜合金。
同时，姜纯不断研究管理方法，通过目标管理、组织管理、业务流程规范、优化考核机制等，激励团队沉下心来熟悉业务，向既定目标进发，追求并保持分。“员工的收入、事业发展跟着自己的业绩走，动力是源源不断的。”
在姜纯的带领下，压延厂的亏损逐步缩小，第三年扭亏为盈，第四年盈利近万元，一跃进入“安徽省乡镇企业十强”。这一成功，为姜纯赢得声誉，地方政府随之将芜湖市金达有色型材厂等4家亏损或濒临倒闭企业交给姜纯，他也一并将其盘活，成为当地著名的扭亏能手。
姜纯扭亏的压延厂和金达型材厂后来成为鑫科材料（，现更名为“梦舟股份”）改制上市时的主要资产，姜纯也因懂经营善管理，成为鑫科材料的首任总经理。
芜湖压延厂也成为中国铜板带行业的“黄埔军校”。迄今为止，这一行业有3家企业在A股上市，除楚江新材和梦舟股份外，另一家企业众源新材（）总部也位于芜湖。众源新材创始人封全虎先后就职于芜湖压延厂和楚江新材，负责销售工作，年另立门户，众源新材年9月上市。铜板带“芜湖三剑客”，产能约占行业整体产能的20%。
从芜湖压延厂扭亏，到参与鑫科材料上市并出任总经理，此时的姜纯，已经打完了一个战绩斐然的上半场，成功登顶职业经理人金字塔的塔尖。下半场，怎么打？
1年，姜纯到日本考察日立等公司后，确立了要大力追赶、成就世界级铜板带企业的目标。但由于和新的资本方在理念方面出现分歧，想在鑫科材料实现这个目标变得十分渺茫。
而此前的年，压延厂一部分未进入上市公司的人员在大桥镇创办了芜湖精铜铜业有限公司（简称“精铜铜业”）。精铜铜业是如今楚江新材大股东安徽楚江投资集团有限公司（简称“楚江集团”）的前身，它是在当地政府的主导推动和姜纯的大力支持下办起来的，虽然拼拼凑凑买一些七八十年代的旧设备，把摊子搭了起来，然而平台和资产有限，有待快速发展。2年，姜纯决定辞职下海，带领这批经过长期磨合的志同道合者，重新打一遍企业成长的上半场，最终实现打造世界级企业的目标。
“当时最大的感触有两个：第一是企业很难做，第二是认真做还是能做好的。”虽然“下海以后也纠结”，但姜纯对铜加工行业和产品有充分的理解，打法经过检验，有业务和渠道基础；员工对他的管理观念认同，有人才基础；客户和银行也比较认同，有信用基础，“经验丰富、基础够，钱少一点也是能做成事的”。
此时，中国刚刚加入WTO。城市化、重工业化开始推动铜业需求飞升，令中国成为全球最大的铜生产国和消费国、铜加工制造业基地、铜基础产品输出国。根据中国有色金属加工工业协会数据，年，中国铜加工材料产量已达万吨，占全球2/3强，连续16年居于世界首位。
尽管面临巨大的市场机遇，而铜加工又是一个门槛不高、极其分散的行业。比如，占铜加工业产值20%的铜板带排业，是仅次于铜线材的第二大细分行业，截至年，中国铜带企业约家左右，突破10万吨的只有楚江新材和欢悦互娱（.HK，原名宁波兴业）两家。楚江新材即使今天做到行业老大，占铜带市场份额也不过5%；在更细分的铜带材市场，其份额也只有10%。而许多铜冶炼企业为了延伸产业链进入铜加工领域，因坐拥上游资源，成本优势明显。
楚江新材作为民企的蚂蚁雄兵之一，如何突围？姜纯带领团队提炼自己的核心竞争力。
02
微利行业盈利法则：成本领先+制造业服务化，实现三个%
在芜湖压延厂扭亏的过程中，姜纯就逐步积累了自己的经营心法。在他看来，“产能利用率%、产销率%、资金回笼率%，利润的增长与规模增长速度基本同步”，是检验企业经营运营质量的一个试金石，“它能够说明企业的内在逻辑和路径是否正确，如果发生了偏差就要总结分析，进行调整与创新”。这也沉淀在楚江新材的经营逻辑中。
如何做到三个%？楚江新材的选择是，通过成本领先战略，在保持高品质的基础上，不断降低成本，提升服务，让自己成为性价比最优的供应商，不可替代。
没有品质的成本领先，企业很快会被洗牌出局。楚江新材的品质保障，得益于经验与管理。铜加工行业，实践经验尤其重要。尽管创业之初，仍使用上世纪七八十年代的设备，但姜纯团队在长期的板带材加工生产中积累了丰富的设备调试和现场操作经验。7年精诚铜业上市时，有券商分析师就将此视作其核心竞争力，并指出，拥有装备和技术优势的中铝洛铜，一直存在操作调试方面的问题，产能在相当长一段时期内受到抑制。中铝洛铜，年在全球铜板带行业产量排名中位居第八，在中国则仅次于楚江新材和宁波兴业（图2）。
在保持品质的前提下，楚江新材致力于从多个维度降低成本。
在产品定位上，其聚焦市场主流需求，以“价格不杠、市场不让、资金不放、规模要上”的策略，推升市场份额，实现规模经济，保证产能%满负荷运行。
在原材料上，其通过大规模使用再生材料，降低成本。
铜材加工的原料来自于电解铜和废铜，二者之间差价巨大，年约为0元/吨。在楚江新材IPO前，以H62（即含铜量62%）黄铜板带为主要原料生产的直接成本，电解铜和废铜的差距更高达1－元。铜业是周期性行业，电解铜价格由期货市场决定，近年波动明显。废铜则来自外部产废、拆解或再生回收企业等，企业对此具有相对议价空间，使用废铜，一定程度上也有助于降低原料行情波动的影响。
相比同行，楚江新材更多使用废铜，其废杂铜占原材料的比例年接近70%，远远高于同行30%左右的利废率，为国内同业最高。为此，其成立了全资子公司安徽楚江再生资源有限公司，进入回收行业。根据规划，为保障原料安全，其还将不断强化利废特色，打造再生产业园，构建自身核心竞争力。
高比例、大范围利废，为楚江新材带来了明显的成本优势。年，楚江新材铜板带业务成本中，直接材料成本占93.67%，比同行低了1个多百分点（表1）。对于毛利率普遍微薄至7%以下的铜加工业，成本每低一个点，都会对最终盈利产生较大影响。
在此背后，是楚江新材在研发上持续投入，不断进行工艺改进和创新、优化原料配比。年，其研发费用为4亿元，占营收比例为3.05%，研发投入无论是绝对值还是占营业收入比例值，均高于同业公司。楚江新材的废杂铜分选技术、特殊铸造工艺等已走在行业前列。
与此同时，在客户服务上，楚江新材通过直销模式，贴近客户，挖掘其需求，实现高成品率。
与同行往往采用代理销售的模式不同，楚江新材在中国制造的腹地长三角和珠三角自建营销网络，充分接近客户，满足需求。目前，楚江新材在全国共建有40多个营销平台，销售人员近人，占基础材料员工人数6%，远远领先同业。虽然人工成本占比更高，但毛利率也更高（表1）。
为充分贴近市场，楚江新材的销售处不仅远离一线城市，全部建在二三四线城市，而且，办事处往往建在乡镇一级，位于客户集中的工业区，因为这里距离下游企业更近，相当于“前沿阵地”，可以确保充分了解客户需求，最大程度获得订单，并24小时响应客户服务需求，快速解决订单、产品质量等服务问题。
对客户，楚江新材还注重个性化服务。铜加工企业的产品定价，普遍采用“原材料成本＋加工费”模式，原料价格随市价波动，加工费相对固定，比如年上半年H62黄铜板带的加工费约为0-5元/吨，厂商赚取相对稳定的加工费。楚江新材创业之初，亦是如此，但姜纯并不满足常规的加工费。楚江新材逐步通过为下游客户提供个性化产品和服务，在设计和售后环节深耕，增厚利润。“做拉链的公司跟做LED的公司，铜材料配方和组合就不一样”，楚江新材可以针对不同客户，选用不同原材料组合，不仅降低客户成本，还通过提供定制化产品设计挣到利润。
制造业产能过剩之下，大批量、标准化的大工业生产方式，正让位于个性化动态化定制、实时化支持的服务化模式。制造业服务化，将价值链由以制造为中心向服务客户为中心转变，如今是全球制造业者谈论的转型趋势。楚江新材在发展之初虽无理论指导，却也在探索中领先一步。
上游原材料利废，下游个性化定制，为客户带来了好价格、好服务，也让楚江新材赚到了“组合利润”。
为保证成本领先模式的运转，楚江新材建立了一套相应的运营管理、用人和分配制度，从经营策略、生产工艺、装备技改、员工技能、生产管理上多方支撑。尤其是从4年开始，以产品为单位实行事业部制，推行目标管理、经营用人自主，奖优罚劣、高度自治，把大船变成舰队。各事业部财务独立核算，自主经营，实现“产供销”闭环，并建立了严格的坏账管理机制和考核机制。
综合来看，以直销模式渗透中国制造的毛细血管，使得楚江新材对终端市场具有极强的掌控能力。以销定产，来自终端客户的订单驱动模式，保证产能利用率%、产销率%。姜纯要求销售人员，不仅要能拿下订单，还要对客户信用进行跟踪，不断筛选客户，把客户分成不同层级，这也推动其实现资金回笼率%，最终实现“三个%”。
以客户为中心的服务模式，更使其产品满足客户个性化定制需求，实现更高的毛利率。年，楚江新材金属材料研发及制造板块的毛利率为7.26%，其中，铜板带产品毛利率为9.34%，领先同业，且不输上游企业。根据年报，年江西铜业（）阴极铜、铜杆线、铜加工产品毛利率分别为4.7%、2.49%和5.72%；云南铜业（）电解铜毛利率为5.63%。楚江新材虽然没有实力雄厚的上游冶炼行业的股东背景，却在竞争中坐稳市场。
更重要的是，直销模式、定制特色，使得楚江新材一方面实现了小批量、多品种、个性化、交货快的生产，更容易适应市场的变化；另一方面，通过高性价比的产品，完成了一个个细分领域的规模化覆盖。目前，其不仅在高端精密铜板带和铜线两个细分领域，做到全国规模第一，还在钢带、钢管、铜及铜合金型线材、导电材料产品等更广泛的金属基础材料加工领域快速布局，几乎每年都有一个项目落地。规模优势，又进一步强化其成本领先优势，使之成为铜加工业的一匹黑马。
至4年时，楚江新材前身精诚铜业的铜带生产规模就超过了鑫科材料，6年生产各类铜板带材5.28万吨，行业排名第二，营收达到20.52亿元，净利润.44万元，成为当地又一企业新秀。地方政府、券商等各方开始推动公司上市。
资本是一把双刃剑，姜纯开始对上市十分谨慎。“作为投资者来讲，希望快；作为实业来讲，快在后面，慢在前面。做工业品需要工匠精神，需要反复打磨产品、打磨企业、打磨基础，前面不把基础打好，后面是快不了的，甚至是做不下去的。”
但如今回头来看，他也认可，当企业发展到一定阶段，借助资本市场，无疑会快马加鞭；另一方面，上市把企业置于公众监督之下，也可以倒逼企业更加自律，将各项业务和管理制度规范化，打好发展根基。“上市后，资本市场很